Coaching de Chefs des Ventes : synthèse de mission
Pendant deux ans à l’oeuvre dans un réseau de vente automobiles (un importateur), j’ai accompagné des managers et leurs équipes de vente dans la mise en place de nouvelles méthodes de travail : des outils de suivi et d’analyse d’activité commerciale, ainsi que de collecte de données clients.
L’objet annoncé de la mission était d’accompagner les managers pour leur redonner leur casquette de coach vis-à-vis de leurs équipes.
Toutefois, j’ai bien conscience que le contenu de la mission dépasse largement le coaching pur : c’est la raison pour laquelle je vous invite à lire en complément l’article sur le coaching, le conseil et la formation… où est la frontière ?
- dans le cas présent, je vais me situer à la croisée des chemins… désolée pour les puristes !
L’objectif de la mission
La mise en place d’un process d’amélioration continue des compétences des vendeurs et donc des performances de vente.
La démarche
La formation initiale des deux types de publics :
. Managers : chefs des ventes – formation management, analyse de performance, conduite de réunion et d’entretiens individuels
. Equipes de vente : conseillers commerciaux – formation fiche client (découverte), processus de vente
L’accompagnement des chefs des ventes chaque semaine en situation (sur site) pour aider à la bonne intégration des outils dans le travail quotidien, le rôle de l’observateur lors du déroulé des entretiens individuels et collectifs, l’aide à l’analyse de l’activité, à la fixation d’objectifs et à l’élaboration de plans d’action…
Une journée par semaine est consacrée à chaque point de vente pendant 3 mois, puis une fois par mois pendant 3 mois supplémentaires.
Le suivi dans le temps afin d’assurer la pérennisation des méthodes en mode autonome via les chefs de district.
Chaque journée consiste à débriefer de la période intermédaire, à fixer les nouveaux objectifs de la séance, à assister aux entretiens individuels et collectifs… pour ensuite fournir un feedback au manager sur les situations vécues et observées sur son lieu de travail.
Le coach n’intervient pas, il laisse faire le manager et l’aide dans son auto-analyse par la pratique du questionnement.
Le manager améliore ses compétences managériales… et aide ses vendeurs à améliorer leurs performances de vente.
Les résultats
. Une amélioration de la quantité et de la qualité des ventes (hausse des indicateurs de qualité liés à la vente
. Une meilleure communication au sein des équipes.
. Une meilleure visibilité sur la performance commerciale et sur la démarche de vente.
. Une mise en lumière des points forts et des axes de progrès de chacun.
Pour obtenir plus d’informations sur le savoir-faire développé et l’offre d’accompagnement proposée par nordforse pour améliorer la performance de vente, vous pouvez me contacter pour être mis en relation.
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